Abenteuerspielplatz Ebay

Peter Turi – die Älteren unter uns werden sich erinnern: der frühere Chef des kress report – hat Anfang September für das Werberblatt w&v die Lage der Powerseller bei Ebay beschrieben. Jetzt steht der Text auch im Web zur Verfügung. Auszug:

Mathias Schrader von der Agentur SinnerSchrader analysiert kühl: „Powerseller verkaufen zunehmend zu Grenzkosten.“ […] Weil Joop, Samsung, Sony und Co. den Online-Vertrieb „nur mit der
Kneifzange“ anfassen, die Nachfrage nach diesen Marken bei Ebay aber
hoch ist, stärken Hersteller, „die mit verschränkten Armen
danebenstehen“, nur Händler, die auf Re-Importe, den Graumarkt und
Fälschungen setzen. Und genau diese „Kistenschieber“ machen die Preise
und die Marke kaputt. Der Kunde laufe mit den unseriösen Ebay-Preisen
zum Händler, um sich dort zu beschweren. Nur mit einer „offensiven
Online-Strategie“, so Schrader, bekommen die Marken das Heft des
Handelns wieder in die Hand.

Denn bei allen Stärken von Ebay,
zu denen Schrader zählt, dass pfiffige, kreative Kleinunternehmer immer
wieder mit frischen Ideen und Nischenprodukten für Innovationen sorgen
und Trends auslösen können: Eines schafft Ebay nicht – eine dauerhafte,
personalisierte Kundenbindung. Der reife Konsument sucht „auch online
Bindung“, glaubt Schrader. Ebay bleibe ein „wundervoller
Abenteuer-Spielplatz“, Convenience, Bindung und Verlässlichkeit könnten
aber nur Marken bieten. „Irgendwann möchte man seinen PC nicht mehr
ersteigern, sondern bequem bei Apple oder Dell kaufen und nachordern“,
sagt Schrader.

Dringender Hinweis

Jochen Krisch liest auch Abseitiges. Zum Beispiel die Pressemitteilungen des Bundesverbandes des Deutschen Textileinzelhandels (BTE). Eine dringende Warnung vom 27. September:

"Der BTE appelliert deshalb eindringlich an alle
Hersteller, keine eigenen Online-Shops zu installieren und zu
betreiben, sondern die Internet-Surfer auf die eigenen Handelspartner
zu verweisen bzw. zu verlinken. Es darf nicht sein, dass der Hersteller durch seinen virtuellen Shop dem Einzelhandel praktisch "vor Ort" Konkurrenz macht.

Absolut unakzeptabel wäre es darüber hinaus, wenn …"

Hier mehr.

Höchst erfreulich, dass der Verband in eigener Sache Klartext spricht. Es gibt ja durchaus historische Beispiele dafür, dass es etablierten Spielern gelingen kann, ein neues Medium zu monopolisieren. Zum Beispiel das kommerzielle Radio: Es wird praktisch flächendeckend von Zeitungsverlegern beherrscht und zur banalen Musikmaschine bar jedes publizistischen Anspruchs erniedrigt. RTL muss da schon als Beitrag zur Vielfalt gelten.

Frage an Radio Eriwan: Wäre ein solches Monopol auch im E-Commerce denkbar? Antwort: Im Prinzip nicht, aber die Profitrate der Ebay-Powerseller ist schon drastisch gesunken…

Luxus per Mausklick

Vuitton Louis Vuitton nimmt den Kampf mit Ebay auf. Der Luxusmodehersteller will, so kündete gestern die FTD, künftig seine Produkte selbst über das Internet verkaufen. Das ist natürlich Wasser auf die Gebetsmühlen des Fischmarktes. Denn diese absehbare Entwicklung hat Matthias Schrader als eine treibende Kraft für den neuen Rock’n’Roll-Faktor des E-Commerce ausgemacht. Seine These:

Weil die stationären Vertriebsformen in Deutschland mächtiger
als anderswo erscheinen, zögern viele Hersteller in den Direktvertrieb
einzusteigen. Ein folgenschwerer Fehler. Der mündige Konsument von
heute will direkt kaufen, kann er dieses nicht, weicht er aus – zum
Beispiel auf Ebay. Die Hersteller treiben durch ihre Angst vor dem
Direktvertrieb Ebay die Kunden in Scharen zu. In keinem Land weltweit
gibt es eine so hohe Penetration von Ebay-Accounts wie in Deutschland.
Und über keinen anderen Mittler gerät die Marke so unter die Räder.

Auch Louis Vuitton verkauft schon seit fünf Jahren online – aber nur in den USA. Und das hat die Edelmarke mit vielen ihrer Wettbewerber gemeinsam. Insofern könnte von dieser Ankündigung eine Signalwirkung ausgehen. Also, liebe Dienstleister: Geht auf ~~die Straße~~ Roadshow! Verkündet die frohe Botschaft allen Markenartiklern. Wer glaubt und sich gute und edle Shops bauen lässt, wird gerettet; wer aber nicht glaubt, wird von den Konsumenten verdammt werden…

Sparkassen denken direkt

Direktbanken sind Konkurrenten der Sparkassen. Die
Konsequenz: Sie gründen selbst eine. So geplant bei der WestLB, die
mehrheitlich in der Hand zweier westfälicher Sparkassen ist. Der Gang an die
Öffentlichkeit diente wohl dazu, Tatsachen zu schaffen, denn die Entscheidung ist keinesfalls unumstritten. Laut FTD war ein früherer Versuch der Westdeutschen Landesbank am Veto der Sparkassen gescheitert. Intern "tobt eine hitzige Debatte." Kern der Kritik ist, daß eine eigene Direktbank eine unliebsame Konkurrenz um dieselben Kundensegmente ist. Schon 1822direkt, Direkttochter der Hessischen Landesbank, ist den Düsseldorfer Landesbankern ein Dorn im Auge.

Der wunde Punkt: Wie schon die Banken kann selbst die in der Fläche so starke Sparkasse ihren Kunden nicht mehr zwingend erklären, warum diese für die Nutzung von Standardprodukten in die Filiale gehen sollen. Fast alles, was eine gute günstige Bank ausmacht, kann über das Internet oder Telefon direkt vermittelt werden. Zum einen ist dies erheblich kostengünstiger, zum anderen wird die Abwicklung über das Internet nicht als minderwertige Billigvariante angesehen, sondern als effizient und transparent.

Weil Kunden der Direktbanken solvent und zufrieden sind, haben auch die Großbanken Freude an ihren Online-Ablegern. Sie wurden, als sich die Wachstumsphantasien nicht realisierbar zeigten, in die Konzerne reintegriert. Doch auch hier sind sie im Kampf um den "selbstinformierten Kunden" gut positioniert. Beide Modelle, autonom und integriert, haben sich prächtig entwickelt, wie unsere Kunden comdirect und maxblue beweisen. Wenn jetzt die Sparkassen von der Seite angreifen, werden wir einen spannenden Wettbewerb um das beste Konzept erleben.

Der erste simyo-Klon

Voilà, der erste echte simyo-Klon ist am Start: Einheitspreis, keine Subvention, keine Beratung. Doch halt – wer die Website von Debitel light aufruft, blickt in die Augen eines weiblichen Avatars. Er möchte beraten. So ganz scheint man bei Debitel dem selbstinformierten Konsumenten also nicht zu trauen. Welche Fragen den vor allem männlichen Testern so im Hirn rumschwirren, läßt sich schön im Teltarif-Forum nachlesen. Diese kleine Feldstudie beweist wieder einmal, wie wichtig Unterhaltung als Unterscheidungsfaktor im E-Commerce ist. Doch es tauchen neue Fragen auf: Wird Cycosmos wiederbelebt? War SIMone mal mit E-Cyas zusammen, und kennt sie eigentlich Eve?

Travel schlägt Handel

Dominique Vidal (COO Yahoo! Europe) stieß mich auf dem DMMK mit seiner Keynote auf eine Studie, die ich bisher übersehen hatte. Die EIAA Media Consumption Study 2004 (PDF) liefert auf 19 von 20 Slides ziemlich exakt das, was ich erwarte, wenn ich Gattungsmarketing für mein Thema mithilfe der Marktforschung betreiben möchte. Umso interessanter daher das vorletzte Slide, in denen die Auftraggeber keine Stakes halten: Das Search, Browse & Buy-Verhalten in verschiedenen Kategorien. Die Touristik hat nun nicht nur nach Umsatz (Vorteil: Warenkorbhöhe), sondern auch in der Nutzungsintensität den Handel im Web überholt.

DMMK: Erfolgsfaktoren im E-Commerce

____1, 2, 3… Erfolgsfaktoren im E-Commerce. Anbei — versprochen ist versprochen — meine Slides vom DMMK als PDF (4,2 MB).

Graumarkt

Offensichtlich ist es im Internet einfacher, gefälschte Markenprodukte zu kaufen als echte. Oder gibt es irgendwo im Netz die Kollektionen, Parfums und Accessoires von Joop! in einer Auswahl, die auch nur annähernd mit Ebay konkurrieren kann?

Dort standen heute morgen 4022 Artikel zum Kauf bereit. Zum Vergleich: Galeria Kaufhof hat 21 Joop-Duftwässerchen im Angebot.
Conley’s liefert 23 Treffer aus dem Bereich Mode, und bei Peter Hahn – der immerhin das Google-Adword "Joop" gebucht hat – zeigt der Klick auf die Google-Anzeige gerade einmal fünf Joop-Produkte.

Wo gibt es das komplette Sortiment? Die Website ist, für die Modebranche typisch, design-lastig und informationsarm. Verkauft wird anderswo. Joop arbeitet mit Franchise-Nehmern, betreibt Flagship-Stores in Düsseldorf, Hamburg und Kampen auf Sylt und setzt ansonsten auf den Handel. Keine Spur von Direktvertrieb via Internet.

Ordnung schaffen

Als "das SZ-Phänomen" würdigt guillemets.de den Erfolg der Buch-, CD- und DVD-Reihen aus dem Hause der Süddeutschen Zeitung.

Die Unübersichtlichkeit des Buchmarktes (speziell auch des
Lexikon-Marktes) und das Fehlen von aussage- und medienkräftigen
Markennamen haben bei vielen Buchkunden zu einer Art Frust geführt,
weil sie von der Vielzahl der Bücher und deren Verlage so überfordert
sind. Selbst die Buchhändler können die einfachsten Fragen wie »Ich
wollte noch dieses süsse kleine gelbe Büchlein haben, den Sie letzte
Woche zum Sonderpreis verkauft haben? Haben Sie es noch?« nicht beantworten.

Diesem Frust wirkt auch die SZ-Mediathek entgegen, in der nicht nur die hauseigene Biblio-, Cinema- und Diskothek zu haben ist, sondern das gesamte lieferbare Mediensortiment. Und zwar strukturiert durch die Brille der SZ-Redaktion: Dort rezensierte Bücher erscheinen als relevante Suchtreffer ganz oben, die Rezensionen sind im Volltext nachlesbar (und als RSS-Feed erhältlich).

Kannibalisierung

Es war eine jener Diskussionen, die Ende der 90er für Aufruhr sorgten. Kannibalisiert der Direktvertrieb via Internet die klassischen Vertriebskanäle? Wie lassen sich Kanalkonflikte ~~kanalisieren~~ vermeiden? Was angesichts von zaghaften Anfängen und geringen Online-Umsätzen noch eine eher akademische Debatte war, hat heute handfeste Ausmaße angenommen.

Jüngstes Beispiel: Die Allianz-Vertreter machen Dampf, weil der Versicherer attraktive Direkttarife im Internet und günstige Zweittarife (mit geringeren Provisionen) anbieten will. Nun fordert (laut FTD) die Interessengemeinschaft der Vertreter vom Allianz-Management,

"den Direktvertrieb zu verhindern und die Produkt- und Provisionsveränderungen einvernehmlich zu regeln".

Klar, hier lauert ein struktureller Konflikt, denn warum sollten Kunden teure Tarife inklusive Vertreterbesuch zahlen, wenn sie die Leistungen der Allianz auch direkt und noch dazu günstiger bekommen können? Das Drohpotential der Vertreter ist jedoch arg begrenzt. Zwar können sie sich

"auf den Verkauf von provisionsstarken Versicherungsprodukten, wozu
keineswegs die Dresdner-Bank-Produkte wie Konten und Kreditkarten
gehören",

zurückziehen – aber macht das einem Vertriebschef wirklich Angst? War es etwa bislang nicht so, dass sich Vertreter vor allem auf ihre Provision konzentrierten? Lässt sich dieses Thema nicht im Zweifel durch höhere Provisionen lösen? Solange die dadurch verteuerten Produkte noch an den Mann zu bringen sind… Ich denke nicht, dass Versicherer hier viel zu verlieren haben – im Unterschied zu ihren Vertretern.