Das Kaufverhalten bei Neuwagen hat sich in den letzten Jahren verändert. Das Internet spielt eine viel größere Rolle als die deutsche Automobilbranche denkt. Über 90 Prozent der Neuwagenkäufer geben an, sich In der Entscheidungsphase vorab im Internet zu informieren (Quelle: Capgemini-Studie Cars Online 2009).
Jetzt ist die Zeit reif, E-Commerce für Neuwagen einzuführen. War die Probefahrt und der Besuch beim Händler vor Ort früher der wichtigste Bestandteil einer Kaufentscheidung, so verlagert sich die Entscheidungsfindung immer mehr ins Internet. Der Konsument hat gelernt, dass Autoplattformen, Teile und Motoren der Hersteller immer ähnlicher werden und damit austauschbar sind.
Damit fällt das Hauptargument „Probefahrt“ gegen die breite Einführung von E-Commerce für Neuwagen. Zumindest auf Seiten des Konsumenten. Für die Hersteller ist das bis heute noch tabu. Die Vertriebsregeln der letzten 30 Jahre sollen unbedingt beibehalten werden, um die Vertragshändler zu schützen.
Die Spielregeln werden sich jedoch ändern, weil der Konsument von heute das so verlangt und von anderen Branchen her kennt. Er konfiguriert schon seit einigen Jahren sein Auto selbst, er vergleicht Preise, Ausstattungen und Expertenmeinungen über das Internet, er schaut sich Berichte von anderen Autofahrer an und sucht das nächste Autohaus über Google Maps. Der nächste Schritt, der „Kaufen-Button“, fehlt bis heute.
Automarken in Deutschland werden das Tabu bald brechen müssen und Webshops bauen, um sich den Bedürfnissen der Konsumenten zu stellen. In Frankreich hat Renault mit renaultshop.fr einen ersten sehr interessanten Schritt in diese Richtung gemacht. Renault bietet seine Neuwagen über diesen Shop zum Verkauf an. Der Verkaufsabschluss und die Abwicklung finden über einen Händler in direkter PLZ-Nähe statt.
Der deutsche Markt braucht solche Shops. Wer bricht das Tabu? Und wer nimmt so den digitalen Konsumenten mit?
Tabus sind dazu da, um gebrochen zu werden.