Es war eine jener Diskussionen, die Ende der 90er für Aufruhr sorgten. Kannibalisiert der Direktvertrieb via Internet die klassischen Vertriebskanäle? Wie lassen sich Kanalkonflikte kanalisieren vermeiden? Was angesichts von zaghaften Anfängen und geringen Online-Umsätzen noch eine eher akademische Debatte war, hat heute handfeste Ausmaße angenommen.
Jüngstes Beispiel: Die Allianz-Vertreter machen Dampf, weil der Versicherer attraktive Direkttarife im Internet und günstige Zweittarife (mit geringeren Provisionen) anbieten will. Nun fordert (laut FTD) die Interessengemeinschaft der Vertreter vom Allianz-Management,
"den Direktvertrieb zu verhindern und die Produkt- und Provisionsveränderungen einvernehmlich zu regeln".
Klar, hier lauert ein struktureller Konflikt, denn warum sollten Kunden teure Tarife inklusive Vertreterbesuch zahlen, wenn sie die Leistungen der Allianz auch direkt und noch dazu günstiger bekommen können? Das Drohpotential der Vertreter ist jedoch arg begrenzt. Zwar können sie sich
"auf den Verkauf von provisionsstarken Versicherungsprodukten, wozu
keineswegs die Dresdner-Bank-Produkte wie Konten und Kreditkarten
gehören",
zurückziehen – aber macht das einem Vertriebschef wirklich Angst? War es etwa bislang nicht so, dass sich Vertreter vor allem auf ihre Provision konzentrierten? Lässt sich dieses Thema nicht im Zweifel durch höhere Provisionen lösen? Solange die dadurch verteuerten Produkte noch an den Mann zu bringen sind… Ich denke nicht, dass Versicherer hier viel zu verlieren haben – im Unterschied zu ihren Vertretern.