Tag: Direktvertrieb (page 1 of 2)

Partnerschaftsprobleme

Die Low-Cost-Carrier haben ein Problem mit ihren Affiliate-Programmen. Das Problem ist eine Folge des Erfolgs. Denn über Affiliates wird bei einigen Billigfliegern ein signifikanter Anteil aller Billigflüge gebucht, was Überweisungen in entsprechender Höhe nach sich zieht und die Marketingbudgets belastet.

Hinzu kommt ein Kannibalisierungseffekt: Denn große Affiliates wie billigflieger.de buchen Google-Anzeigen und treiben damit die Preise für die relevanten Suchbegriffe nach oben – mit dem Geld der Billigflieger.

Nun sind ja die Billigflieger Vorreiter einer Entwicklung in der Touristikbranche, die in Richtung eines verstärkten Direktvertriebs weist. Sie geben die Kostenvorteile der Internet-Buchung als Preisvorteile an ihre Kunden weiter.

Es gibt Carrier, die dieses Prinzip transparent machen und bei allen Buchungen über Reisebüros eine Provision offen ausweisen. Der Kunde zahlt den Aufschlag, das Reisebüro erhält die Provision.

Was unterscheidet nun ein Affiliate von einem Reisebüro? Im Grunde nichts. Jedenfalls aus Sicht des Billigflieger-Marketings. Theoretisch wären Reisebüros gut beraten, eigene Websites zu bauen, sich als Affiliate-Partner anzumelden und die Flüge ihrer Kunden über diese eigenen Websites einzubuchen.

Resultat: Die Kunden sparen den Provisionsaufschlag, für das Reisebüro ändert sich wenig. Bei Zanox zum Beispiel erhalten Affiliates von Air Berlin bis zu 6,00 Euro pro Buchung.

Das Affiliate-Marketing wird zum Problem, wo es eigentlich Vertrieb ist und kein Marketing. Denn als Vertriebskanal muss es sich, so die Direktvertriebs-Philosophie, selbst tragen, also seine Kosten direkt an die Kunden weiterreichen, die diesen Kanal nutzen.

Germanwings ist deshalb im März vorgeprescht und belastet die Buchungen über Affiliates mit einem Aufschlag. BloggingTom und Robert Basic berichteten, Germanwings erklärte daraufhin sein Geschäftsmodell:

Germanwings hat sich zur Umstellung des Affiliate-Programmes entschlossen, um alle Vertriebskanäle für den Verkauf von Flugtickets gleich zu behandeln.

Es ist nicht im Geschäftsmodell von Germanwings als Low Cost Airline vorgesehen, Provisionen für den Verkauf der Flugtickets zu zahlen.

Inzwischen denken andere Billigflieger darüber nach, dem Vorbild von Germanwings zu folgen. Kein Wunder: Die Marktmechanik zwingt sie dazu. Wenn sie nicht handeln, unterminiert das Affiliate-Marketing ihr Geschäftsmodell – mit ihrem eigenen Geld.

Billigflüge sind auch deshalb billig, weil die Vertriebskosten minimiert werden, indem die Kunden der einzelnen Vertriebskanäle die Kosten direkt tragen. Warum sollten die Kunden, die direkt auf den Websites der Billigflieger buchen, anteilig die Provisionen für indirekte Buchungen über Affiliates zahlen?

Nachtrag: Germanwings hat sein Affiliate-Programm bereits im Mai eingestellt.

Trendkost

Max Zorno stellt fünf Trends im Fach-Einzelhandel zur Debatte:

  • Trend 1: Viele traditionelle Fachhandelsgeschäfte werden sterben
  • Trend 2: Der stationäre Verkauf lebt weiter – aber in zwei gänzlich anderen Ausprägungen als heute
  • Trend 3: Beratung wird kostenpflichtig
  • Trend 4: Die Handelskette wird kürzer: Händler werden zu Herstellern
  • Trend 5: Das Internet wird zum Spezialitätenladen

arena goes E-Commerce

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Ab 11. August rollt der Bundesligafußball statt bei Premiere bei arena. Bevor es soweit ist, hat der neue Eigner der Pay-TV-Rechte jedoch noch eine Aufgabe zu lösen: Er muss erst einmal Kunden gewinnen, und zwar nicht zu knapp. Dafür setzt die Muttergesellschaft Unity Media auf das Web. Siehe die druckfrische Pressemitteilung der dafür gewonnenen Leadagentur SinnerSchrader Studios:

„Unser Ziel ist klar: Wir wollen in kurzer Zeit sehr viele Kunden über das Web gewinnen“, beschreibt Nakul Dewan, Vice President Marketing Strategy & Communication von Unity Media, die Ausgangslage. „Für diese anspruchsvolle und zeitkritische Aufgabe haben wir uns den Top-Spezialisten in Deutschland ausgesucht.“

Mit dieser web-orientierten Marketingstrategie wird sich arena auch deutlich vom bisherigen Rechteinhaber absetzen, der vor allem auf klassisches Marketing setzt – und von Anfang an mit den resultierenden Kosten zu kämpfen hatte. Im Unterschied dazu gibt arena den Kostenvorteil der Onlinebestellung laut FTD an seine Kunden weiter:

Kunden, die per Web buchen, sollten ein besseres Angebot erhalten, heißt es.

Mehr über die Details werden wir am Montag wissen, wenn arena zur Pressekonferenz lädt. Seit gestern ist bekannt, dass TBWA die klassische Kommunikation betreut.

Hohes Maß an Unzufriedenheit

Was Jochen Krisch schon seit Tagen schreibt, weiß nun auch die Financial Times Deutschland [nur für Abonnenten]. Google Base wird eine Plattform für Einzelhändler.

Googles Europachef Nikesh Arora sagte der Financial Times [Artikel im Volltext], Google wolle, dass Einzelhandelsunternehmen ihre internen Datenbanken mit Produkten und Preisen zur Verfügung stellen. Google würde diese Daten indizieren und die Informationen in Form einer benutzerfreundlichen Suchmaschine zur Verfügung stellen. Den Endkunden würde somit ein virtueller Supermarkt mit verschiedenen Marken angeboten. Auch andere Branchen wie der Immobiliensektor, sind im Gespräch, sagte Arora: „Google Base wird eine enorme Auswirkung auf Einzelhändler haben.“

ftd.pngDie FTD referiert bekannte Basisinformationen zum Thema E-Commerce (große Einzelhändler haben Millionen in eigenen Internetauftritt investiert; Online-Einzelhandel wächst stark; trotzdem verkaufen einige Händler überhaupt nicht über das Internet) und die interessante Einschätzung eines ungenannten großen Einzelhändlers ohne eigene Internetpräsenz: Das Projekt sei interessant, sofern Google auch den Vertrieb arrangieren könne. Der Bericht schließt mit folgender Lagebeschreibung:

Bei Befragungen von 20 der größten europäischen Einzelhändler hat Google ein hohes Maß an Unzufriedenheit mit dem bisherigen Onlineauftritt festgestellt. Mehr als 60 Prozent waren nicht glücklich mit der Entwicklung ihrer Internetgeschäfte. Die Hälfte geht dennoch davon aus, innerhalb der nächsten zwei Jahre den Großteil ihres Umsatzes online zu erzielen.

0,4 Prozent Google-Traffic?

Posts that contain BMW Google per day for the last 30 days.

Robert hat eine
interessante Theorie, wozu BMW den ganzen SEO-Aufwand trieb, wenn doch angeblich nur 0,4 Prozent des Traffics via Google kommt: Es geht um Direktverkauf.
Mag sein. Doch zunächst möchte ich diese Zahl bezweifeln. Auf den Fischmarkt (der natürlich keineswegs mit bmw.de zu vergleichen ist) kamen im Januar laut Google Analytics 14 Prozent aller Besucher via Google. Und was war der meistgesuchte Begriff? Fischmarkt. Viele Nutzer kommen also via Google, weil es einfacher ist als eine Domain einzutippen.
Sollte das bei BMW anders sein? Und wozu dann Suchmaschinenoptimierung? Doch nicht für 4.400 Besucher im Monat – sondern damit es mehr werden. BMW kann nicht daran gelegen sein, dass die Kommunikation der Web-Nutzer über Marke und Produkte völlig an der eigenen Website vorbeigeht.
Autokonfiguratoren dienten schon 2002 immer mehr Nutzern zur Kaufvorbereitung und sind längst Standard auf den Websites der Automobilhersteller. Das eigentliche Versäumnis ist, dass dies die letzte Innovation der Branche im Web war.
Doch halt – gerade kommt die Meldung, dass Volkswagen Navigationslösungen auf Basis von Google Earth entwickelt. Klingt spannend.

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